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背靠“大匠”好乘涼

——訪大匠建材福州代理商陳江華

2019-05-29 13:59 涂飾商情

摘要:事實上,大匠建材對陳江華的經營助力,不只體現在后期扶持中,還有前端——品牌和產品在市場上的差異化競爭優勢。

陳江華的處事原則一直都是“主動出擊”,和大匠建材的合作也不例外。五年前還是上班族的他,因工作原因接觸并了解過大匠產品板塊的優勢,所以在選擇創業之后,直接決定代理這個品牌。于是他單槍匹馬找到大匠公司總部,直接和相關負責人接洽,當場就把合同給簽了。

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此后,“壓力就是動力”的生意理念就開始貫穿在陳江華的經營過程中,比如,他首次與大匠簽合同,就定下60萬的出貨任務,扛著巨大風險,有驚無險地完成了目標;五年之后,年銷售額達到1300萬,分銷店面將近400家的情況下,他頂著銷量基數龐大,市場行情嚴峻的壓力,再次迎難而上,朝著2019年實現1500萬的銷售目標進發。

陳江華表示,自己之所以有如此強大的經營信念,除了對基輔材市場增長空間看好之外,也離不開大匠建材廠家對其五年如一日的支持和配合。“傳統基材施工一直沿用滑石粉、膠水等兌比例摻合來涂刷,環保性很難保證。而大匠建材產品以耐水防霉、耐堿等優異性能解決了沿海一帶潮濕多雨墻面發霉、脫落、吐堿等問題,是我國水泥基耐水膩子領導品牌。我們選擇通過產品體系完善,品牌力強勁,環保性能優異的大匠進入膩子基材市場,不僅切合時機,而且在走一條捷徑。”

據了解,由于和大匠廠家同處福州的便利,陳江華的代理地位有著天然的優勢。比如一直困擾他的產品配送問題,就是大匠廠家幫忙解決的。“早期基材板塊雖然都是由廠家配送到樓下,但業主希望能送到家里,為了提升服務品質,我們需要自己搬樓入戶,這樣占用人手又產生額外成本,我就把實際困難和廠家反映了。大匠征求客戶意見并進行市場調研,推出了包搬樓入戶服務,為我們節省了很多成本,也能騰出手來發展客戶。”

事實上,大匠建材對陳江華的經營助力,不只體現在后期扶持中,還有前端——品牌和產品在市場上的差異化競爭優勢。就福建來說,大匠作為最早的規范型膩子粉生產企業,自成立起,就致力于以差異化發展路線和其他品牌區分開。在大多數當地品牌追求走量,試圖用價格戰在中低端產品領域“殺”出一條路時,大匠狠抓產品創新和升級,打造水性膩子、墻面抗裂、防水瓷磚膠“三位一體”基材營銷新模式,以讓市場利潤空間得到充分保護,來為自己和經銷商贏得有尊嚴的生存。

這種從前端到后端無微不至的服務和呵護,讓陳江華受益無窮的同時,也被其繼承了下來。“我的服務板塊一直是做得很完善,我也會通過不斷更新來保持服務的活力和適用性,所以我的老客戶資源很多。”據陳江華介紹,他現在重點發力的項目——向包施工方向走——也和服務有關。

“在售后我們有時會遇到一種問題,就是我們的材料很好,但業主雇用的施工服務人員不是很懂我們的產品,最后的施工效果,不僅業主不滿意,我們的產品品質也得不到保障。因此我想直接切入自己的包施工體系,讓業主放心,我們省心,同時保持雙方之間的粘性。”陳江華說。

在服務解決了后顧之憂的情況下,陳江華又毫不費力地介入了精裝房市場、工程渠道以及家裝板塊,為自己的大匠膩子以及高端乳膠漆、藝術涂料等產品打開更廣闊的輸出空間。等將這些渠道和資源進行有效整合之后,陳江華還會對目前的服務體系做進一步延伸,以助力其無縫對接整體涂裝市場。

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