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為了“名利” 企業、商家煞費苦心

2019-05-29 14:54 涂飾商情

摘要:涂料廠、商的合作,就像婚姻一樣,雙方都可能遇到“渣男”,或者“渣女”。畢竟廠家的業務人員素質參差不齊,部分經銷商為追求利潤舍本逐末等情況是行業的普遍現象。因此,在這場廠商博弈里,一旦作為維系點的利潤稍有分配不公,倒戈相向就會成為常態。

“天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往。”人活于世,追求名利是一種常態,一個人想要實現自身的價值,想要讓更多人了解、尊重,從而獲得“名”無可厚非;一個人想通過努力累積財富,改變自身的生活條件,追求“利”的最大化也沒什么可指摘的。說白了,“名利”本身并不是一個貶義詞。之所以有“名利害人”的說法,該因有人過度地追求名利,甚至以不正當的方式得到名利,最終因自己的無知、貪婪,害人害己,也由此讓“名利”被污名化。

在涂料行業里,可以導致“名利”被污名化的行為比比皆是,在過度追求名利的“游戲”中,無數企業、商家使出了渾身解數,花重金、請名人、傍名牌、蹭熱點、造噱頭、賣情懷、玩概念……無所不用其極。這場游戲玩到現在,確實讓一些企業、商家名利雙收飛黃騰達,走上了食物鏈頂端,但也有很多企業、商家以身敗名裂的下場,消失在涂料行業的歷史長河中。

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廠商博弈

面對涂料市場和終端經銷商,每個涂料企業都有自己的定位和優勢,有些企業喜歡高調做營銷,有些企業則選擇低調做產品。但不論以哪種方式為側重點,最終都要靠營銷、產品兩條腿走路,才能長久。

2015年,涂料行業的輿論熱點無疑是“水性科天”,請姚明代言,冠名電視及網絡知名節目欄目;啟動全媒體布局的品牌宣傳模式,包括占位央視媒體(CCTV1、CCTV13);覆蓋網絡互動媒體陣地,比如百度、微博、微信等。打造了央視新聞媒體+娛樂欄目組合+互利網品牌陣地+社會化媒體口碑營銷的傳播矩陣,將品牌全面鋪向消費者,成為瘋狂營銷的模板。

可幾年時間過去了,水性科天的“豪賭”是否回本盈利,我們不得而知。但就筆者了解,水性科天的經銷商在市場上并不像“水性科天”的營銷那樣“意氣風發”。湖南某水性科天代理商2016年投入上百萬,加盟水性科天,入駐紅星美凱龍賣場的店面形象高端、配置昂貴,但后續水性科天廠家的支持卻一直處于空缺狀態,在收入不抵成本支出持續嚴重的情況下,2018年上半年,該經銷商損失慘重地退出了市場。

涂飾商情》堅持市場走訪已有十六個年頭,積累了豐富的經銷商資源,每個省份都建有500人的微信群,曾經就有某地區的經銷商在微信群里抱怨:某知名品牌壓了400多萬的貨,而且在合同期內,企業單方面停止合作,對倉庫剩下的產品也不聞不問,到現在倉庫還有10多萬的過期產品沒有處理。

同時,也有涂料企業負責人和記者表示:經銷商為了多元化發展,同時經營多個品牌,甚至經營直接競爭對手的品牌。而這種情況并非個例,很多廠家前期花費大量的人力物力幫助經銷商做培訓、扶持,然而當市場稍有風吹草動,或終端難做,或利潤下滑時,經銷商就毫不猶豫地將資金投入到競爭對手那里,棄你而去。

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其實,涂料廠、商的合作,就像婚姻一樣,雙方都可能遇到“渣男”,或者“渣女”。畢竟廠家的業務人員素質參差不齊,部分經銷商為追求利潤舍本逐末等情況是行業的普遍現象。因此,在這場廠商博弈里,一旦作為維系點的利潤稍有分配不公,倒戈相向就會成為常態。

而最有可能改變以上情況的關鍵就是產品本身,涂料行業里另一個不可忽略的情況是,如果企業的產品在市場上很強勢,產品、營銷做的很成功,在市場被消費者認可、經銷商的利潤比較大,那么企業和經銷商自然是雙贏。但如果企業的產品是常見的產品,沒有什么顯著的特色,那么企業、經銷商背道而馳就是必然的。

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大家想象一下就能明白,在市場上,只要是利潤高,銷量好的產品,廠家即使要求嚴格一些,或者說苛刻一些,經銷商往往可以說服自己一直堅持做下去。相反,一個廠家的服務很好,客情也好,但就是沒有銷量,沒有利潤,經銷商會怎么辦?肯定會失去信心,自我淘汰。

基于此,無論是廠家還是經銷商都變得越來越現實,而在產品上下“大功夫”也就成了廠商“逐利”的重要籌碼。

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產品“花樣百出”

在家庭裝修中,選用涂料的質量直接影響到家人的身體健康,因此產品環保性被消費者奉為圭臬。眾多企業、商家抓住了消費者對環保產品有著迫切需求,但對產品特性卻又一知半解的心理,大作“噱頭”炒作和概念營銷。你在搜索網站,輸入“兒童漆”搜索就會發現,做兒童漆生意的商家不計其數,頁面數量多達百頁,不僅品牌眾多,風格也是十分多元化,其中還夾雜了孕婦漆、婚房漆、養生漆等概念產品,琳瑯滿目,可以讓消費者瞬間產生選擇困難癥。

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但熟悉涂料行業的都知道,現在市面上銷售的兒童漆很多都是概念炒作,其產品成分與普通涂料并沒有多少差別,只是把價格提高了10%-40%而已。而過分的是那些毫無下限以無毒為賣點,宣揚可以吃、喝的涂料品牌,筆者想問的是,富亞健康漆的老板靠喝涂料吸引市場關注,喝出富亞的未來了嗎?

除此之外,“傍名牌”現象在涂料行業也層出不窮,部分涂料企業通過將自己的商標設計成與知名品牌相似的圖案或取相似的名字,來混淆公司名稱與品牌名,試圖誤導消費者,讓消費者誤認為是知名品牌,以贏得競爭優勢獲取利潤。且市場上這類“李鬼假扮李逵”的假冒產品,如果不仔細看,是非常容易認錯的。最后這種“擦邊球”式的競爭,不僅損害了原知名品牌的利益,也損害了消費者的合法權益,是涂料行業內的一個污點。

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更具隱藏危害性的是盲目追捧新興涂料品類,例如“硅藻泥,是一種以海藻類沉積礦物質為主的新型健康粉末裝飾涂料,是目前最環保的涂料品種之一。由于硅藻泥這種建筑材料在國內出現較晚,所以消費者或許對此比較陌生。硅藻泥作為新興環保室內裝潢材料,每年的市場份額都以200%以上的速度增長,成為替代乳膠漆、壁紙的新型裝飾材料。硅藻泥取材于天然硅藻土,自身不含有害物質,而且它的孔隙結構還會吸收分解甲醛、苯、氨等有害物質,所以硅藻泥又被稱作‘會呼吸的墻’”這一通宣傳下來,行業內人士都心動了,忍不住紛紛進軍硅藻泥領域。

但這些神乎其神的功能,聽起來高端大氣上檔次,其實華而不實。而且過分夸大宣傳,甚至虛假宣傳蔓延開之后,雖然可以快速吸引消費者的眼球。但質量和效果的層次不齊,讓消費者苦不堪言,也會讓該領域迅速地失去口碑和信任。長此以往,不僅攪亂了市場經濟秩序,導致涂料行業變得混亂不堪,也將使行業在不斷的病態發展中,再沒有秩序、未來可言。

可現在的市場動態表明,這種跡象一點都沒有得到改善的苗頭,反而變本加厲地持續著。在涂料營銷儼然已乏善可陳、無浪可起的情況下,一些企業不惜強拗“企業文化”,試圖通過加深文化底蘊,來提高產品附加價值。于是乎平平無奇的順德本地產涂料,一夜之間華麗變身,貼上“意大利工藝、法國美學”標簽,“高歌猛進”直奔高端消費市場。絲毫不考慮法國審美是否符合匹配國內消費市場需求?意大利工藝是否在中國適用?事實上,涂料行業浮躁的營銷風氣,已經讓企業、商家誤認為做品牌可以忽視根本,弄一些花里胡哨的東西增加賣點即可。

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所以,為了讓消費者掏錢,企業和商家層層設陷,從環保概念的圍追堵截,到顏色多彩的紅粉誘惑,藝術文化的槍林彈雨,再到效果完美的誘敵深入。待你好不容易全身而退時,恭喜,你只是又一次短暫性戰勝了企業營銷的套路,維護了一個半知半解消費者的尊嚴。

過去30多年里,涂料行業的發展浪潮疊起了一波又一波,華潤、嘉寶莉、巴德士、三棵樹、晨陽、水性科天、美涂士、數碼彩、米奇、鴻邦、南寶……群雄逐鹿;液體壁紙、乳膠漆、硅藻泥、壁紙、藝術涂料……你方唱罷我登場。在數不清的“風口”下,眼看他起高樓,眼看他宴賓客,眼看他樓塌了。

如今,經過不斷沖刷,每個細分領域的人都在不斷減少,如果哪些沒有天賦異稟、沒有坐擁資源的品牌還不能意識到這一點,不改變策略以勵精圖治、踏實穩重來謀求轉身。那么這樣的故事以前很多,以后也不會少。

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